文丨华商韬略·华商名人堂王中美
全球每3部高端智能手机中就有一部使用它的产品，一半苹果、三星的用户通过它来实现语音功能。这就是中国走出的瑞声（AAC瑞声科技控股有限公司），它不仅占据着寡头般的市场份额，其利润率也在苹果多家全球供应商中仅次于台积电等芯片商，是苹果体系中最会赚钱的企业之一。
借钱办厂
瑞声科技的掌舵人是潘忠来、潘政民父子，其前身是江苏常州的一家乡镇小厂。年，潘忠来在常州市武进区五金电器厂担任生产技术厂长兼新品开发员，技术和管理上都有一套。工作上的机会，他接触到了从日本进口的“HC-12”电磁式讯响器样品，主要用于报警器、玩具、闹钟等电子产品，用来警示、发声。当时的中国还没有这种产品。国内同行都看到了其可观的市场前景，包括潘忠来所在的五金电器厂在内，多家同行纷纷进行研究尝试，遗憾都没能成功。
+失败后其他人相继放手，只有潘忠来不死心，他总觉得只要多下功夫就有希望，日本人可以，中国人为啥不行？凭借管理五金厂期间的技术积累，潘忠来反复琢磨电磁式讯响器，最终判断其关键技术就是绕独立线圈。潘忠来认定这个技术既可实现又大有钱途，为了解决关键技术，他一不做二不休，拿出全部家底又借了一笔钱，办起一家工厂，找志同道合的人一起研究线圈的绕法。功夫不负有心人，年，团队的相关试制成功，产品电磁讯响器也很快投入生产。
+量产推出市场后，潘忠来的判断得到了印证，其产品凭借价格优势迅速替代了进口产品，并占领了电子闹钟市场。两年后，公司销售收入达万元，净利润更是高达万元。时逢中国电子产业在南方飞速发展，潘忠来的业务更多集中在上海、深圳两地，为了缩短运输距离、加快交货周期，他决定在深圳成立公司，儿子潘政民成了最佳人选。年，26岁师范毕业刚一年的潘政民，放下手上的教鞭，奉父亲之命回家帮忙打理生意，执掌深圳瑞声科技。
+站上巨人的肩膀
大部分新兴企业在开拓新市场时，都会遵循哈佛教授克里斯滕森推崇的“破坏式创新”，即避开领先企业的直接竞争，寻找其盲区，将新技术、新产品以颠覆性的低价卖给非主流市场，最终对领先企业的市场价值链进行渗透式破坏，实现反超。这是小公司容易走的路，且在商业领域屡试不爽。
+与瑞声一同打入苹果供应链的中国同侪、欧菲光电、浙江舜宇光学等，都是这一理论的实践者，先在中低端市场练兵，再逐步渗透国际大厂。尽管当时的瑞声在行业内稍有建树，但相较电子工业发达的日本、美国、韩国等同行，瑞声仍像一个初出茅庐的新兵，在技术与资本实力上都还有很长的路要走。但潘氏父子却选择了与众不同的路径。潘政民到美国后，首先把目标瞄准了当时的手机巨头摩托罗拉。这种“一步到位”的理由也很简单，站在巨头的肩膀上，不仅可以看得更远，还有巨头为自己的实力站台，何乐而不为呢？彼时，摩托罗拉已在市场上率先推出翻盖手机，体型小巧精致，便于携带，一上市就受到追捧。以此为趋势，与之配套的微型扬声器、受话器无疑也将成为电子界的新宠。潘政民决定放手一搏。
+初来乍到的小公司，想得到巨头的垂青当然没那么容易。潘政民几乎每个月都带着翻译去摩托罗拉总部拜访，但从来没人理，倔强的潘政民居然就这样连续去了两年。直到年，似乎老天也看不过去了，给了瑞声一个机会。摩托罗拉一款手机扬声器的日本供应商出了差错，采购主管第一时间想到了这个有韧劲的中国年轻人，他和潘政民说：限期15天，做出一款微型扬声器。潘氏父子太清楚这场大考的意义，使出全力来应考。老潘立即赶到了南京大学声学研究所，找到著名声学专家沙家正教授，协助公司搞研发。该研究所由已故世界级声学大师、中科院院士魏荣爵创建，不仅在国内一流，在国际声学领域也举足轻重。
+借助强大的技术后盾，15天后，瑞声成功开发出微型扬声器，并得到摩托罗拉公司的认可。由此，瑞声与摩托罗拉正式握手合作，成为摩托罗拉微型扬声器的最大供应商，每年享受其几千万部销量带来的丰厚红利。
模式之变
与摩托罗拉合作，瑞声的日子过得挺滋润，不仅日进斗金，还在行业内打出了国际名声。但如是几年后，潘政民渐渐有了一种忧虑。当时的瑞声除了核心技术外，作为中国制造企业，劳动力低成本也为公司贡献了很大的价格优势。一天，潘政民忽然想到，如果竞争对手也把工厂迁移到中国呢？很显然，瑞声必须提早布局，继续强化自己的核心竞争力。与此同时，摩托罗拉因创新不足风头渐衰，市场份额被三星逐渐赶超，这种残酷的商战给上游供应商瑞声敲响了警钟：如果单纯委身于一个客户，为其提供有形的单一产品，则必死无疑，如果能让下游的厂商都成为客户，市场怎么变都不怕。于是，做出一个强大的研发设计平台，为不同客户提供一体化解决方案被提上了瑞声日程。他们随即便展开了针对研发实力的强化，除了与国内南京大学、清华大学、上海钢铁研究所合作外，还在美国、瑞典设立研发机构，与当地知名专家和高校开展产学研合作。经过一段时间东奔西走，瑞声最终形成了研发“三梯队”，第一梯队设在美国，负责搜集情报，决定战略；第二梯队设在南京大学的声学研究所，负责将声学理论转换成实用产品；第三梯队设在深圳，主要解决生产中的工艺问题。
+同时，瑞声还着手垂直整合产业链，原材料绝大部分都由自己生产，包括模具、五金冲压零部件等都在公司系统内完成，不仅让产品具有成本优势，在性能和创新周期上也都有了深层保障。凭借着综合优势，5年后，瑞声陆续拿到索尼爱立信、诺基亚、三星、高通及厦新、波导等数十家国内外一线手机品牌订单，帮助各家量体裁衣设计并制造产品。其后几年，手机市场竞争进入白热化，瑞声却因“量体裁衣”的独门密笈未受丝毫影响，销售额反而逐年上升。当时国内的电子元器件行业平均毛利率不超过15%，瑞声则达到48%以上。做好万全准备的瑞声，很快迎来了另一位巨头。年，苹果iphone4携Siri功能上市，一举奠定了智能手机中的高端霸主地位。苹果的供应链原则向来是在全球范围内寻找最佳合作对象，瑞声凭借无可挑剔的品质和富有竞争力的价格成为最大赢家，相关人士透露称，iphone内置的微机电麦克风，高达五成由瑞声供应。另一方面，iphone所需的高规格电声组件也在苹果的带领下，广为智能手机厂商采用，瑞声由此分享了更多智能手机带来的红利。
+这个时间点上，瑞声可能会特别感谢昔日的合作伙伴摩托罗拉。相较传统麦克风，微机电麦克风体积小、可消除噪声、灵敏度高，它原本由拥有70年历史的美国楼氏电子于3年研发。当苹果引爆这一市场需求时，楼氏无疑是最大赢家。不过瑞声很幸运，在摩托罗拉的帮助下，他们早早便拿到了楼氏的技术授权，而且还发挥中国企业惯有的微创新能力，在其基础上提供了更适用于iphone的技术要求，从而在苹果供应商大战中反超了楼氏。在苹果的加持下，瑞声业绩连年走高，华商韬略（